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建材经销商为何转型做厂家不成功呢

来源: 分类:石材石料 查看:0次 时间:2021年10月04日

建材经销商为何转型做厂家不成功呢

经销商M原来是厂家一个相对可以的经销商,在做经销商期间,看到其代理的某家居建材品牌的丰厚利润和市场前景,下决心转型在当地自己建厂做起了同类产品的厂家。经过近两年的打拼,一直在亏损,人员一直在流动,几乎到了倒闭的边缘。这位经销商M为何转型做厂家不成功呢?

一、 对自身没有清醒认识,过高的估计了自己的品牌运作能力。经销商运作品牌和厂家运作品牌是两码事。能做好经销商,不一定能做好厂家。这是两种不同的能力和资源要求。经销商做的是借鸡生蛋的生意,“背靠大树好乘凉”,对经销商的核心能力要求是店面接单能力。而做厂家是要求经销商自己成为会下蛋的母鸡。从研发、生产、销售、营销、品牌运作和推广都要全线打通,相比经销商单一的技能而言,需要综合的素质和能力。经销商M综合能力是比较欠缺的,学习能力又不强,过高地估计了自己运作一个品牌的能力,实际操作起来才发现自己到处都是短板,但已经投资,欲罢不能。

二、盲目乐观,一次性投资太大,沉没成本太高。经销商M对市场前景是拍脑袋式的盲目乐观决策,还没有挣到钱,一开始就租赁了七层楼的厂房,购买了各种设备,一次性投资过大。实际厂房只用了一层,其他六层由于没有订单,产能闲置,都空在那里,每月还要交租金,徒增了成本。

三、想一口吃个胖子,盲目上马新项目,盲目招商和开店。经销商M品牌还刚开始运作,就盲目地花近百万参加了行业的展会,结果一个加盟商也没有招到。并觉得配套产品的钱好挣,盲目进了一批配套产品,至今压在仓库,成为死库存。

四、渠道开拓没有战略和规划,没办法做大做强。经销商M在渠道开拓上过早地眼睛向外,一开始在自己没有当地市场根基的情况下,就开始全国招商建店,东一头、西一头像无头的苍蝇一样,盲目开店。在自己还很弱小的时候,就盲目在全国招商,并在自己营销团队不能对经销商起到实质性的帮助情况下,盲目在一级省会城市开店,在自己不能辐射的、地理距离很远的地方开店,结果是这些店都处于半死不活的状态。经销商M守着自己的家门口的当地,没有去重点支持和拓展,在当地市场先站稳脚跟,先当个“地头蛇”,就想着去全国做“强龙”,无异于痴人说梦。

五、一直没有形成自己的核心团队,人员流失频繁。做厂家与做经销商相比,最要紧的是要有自己的核心团队。特别是在各专业领域如生产、销售有自己的能顶得住、扛得起来的核心骨干。经销商M一直靠自己在为某品牌做代理时积累的厂家人脉关系,去挖原来厂家墙角,但挖来的人都没有干多久,就都纷纷辞职不干了。主要是因为待遇不能兑现、经销商M对市场没有明晰战略,朝令夕改等原因导致。

上述的经销商M是一个典型的转型不成功的案例。对经销商转型做厂家而言,有做得成功,有做得不成功的。需要提醒所有想转型做厂家的经销商,做厂家一定要有品牌运作能力,要有核心、稳定的团队,要把握好市场机会,有相对明晰的市场战略和规划,对自身能力的优势和劣势要有一个清醒的预估,要对所切入的行业有深刻的理解和洞察,在这些没有想明白之前,还是奉劝各位经销商朋友谋定而后动,不要盲目上马,血本无归。

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